如何成为优秀的技术经纪人？他们身上有哪些独特的能力特征？技术经纪人成功的基因密码有哪些？

近期，通过对技术经纪人群体的一项综合调查发现，优秀（成功）的技术经纪人身上具备一些有显示度的技能特征。这些清晰的特征也被称为优秀技术经纪人的“基因组”密码，这是优秀技术经纪人与一般技术人经纪人相比所展现出来的最重要的能力特征。这些特征又可进一步细分成十大技能。现在我们一起学习、了解一下优秀技术经纪人的前五大技能。

一、专业能力

技术经纪人最重要的特征是其深厚的专业能力。美国大学技术转移办公室的工作人员中一半以上都拥有博士学位，扎实的专业基础成为优秀技术经纪人必须迈过的门槛。技术经纪人的专业能力包括专业知识和管理经验，这是专业技术经纪人最重要的能力。通过对中美研究型大学科技成果转化机构人员技能的对比分析发现，优秀的“专业能力”基因是技术经纪人成功的基础。

一是科技、产业知识。技术经纪人要有比较丰富的科技产业基本知识，精通科技领域的技术商品知识，了解技术商品的研究、试验、试制和规模生产的全过程。最好熟悉技术开发、中试、产品生产工艺过程等方面的工程知识，对技术先进性、成熟度、适用性、竞争力等方面有全面深刻的理解，有摸清企业产品质量、工艺、标准、设备状况的能力等。

二是经济、市场知识。技术经纪人要掌握技术经济学的基本知识，对经纪业的技能很熟练，懂得技术商品应用于生产的全流程。要精通技术商品贸易相关知识；了解并能使用各种科技、经济信息，洞察技术商品的社会需求；会使用多种调查、预测等方法，能够掌握技术商品供求动态及发展趋势。

三是法律知识。技术经纪人对法律的基础知识要有相当程度的了解；熟练掌握《中华人民共和国技术合同法》《中华人民共和国专利法》等技术贸易管理法规，以及有关国家和国际知识产权保护的专业知识；熟练掌握有关技术合同的洽谈、签订、仲裁等的技巧和流程。

二、再学习能力

再学习能力是指在原有学历和知识基础上，围绕技术转移工作需要的知识继续学习的能力，也叫自我继续学习能力、继续教育能力。技术经纪人不能满足于既有的知识基础和已经取得的成就，还要不断地学习新知识，除技术领域的专业基本知识之外，还要尽可能学习掌握更高层次的与技术商品相关的营销知识、财会知识、统计知识、投融资知识、管理知识。不仅要了解一般的法律知识，熟练掌握洽谈、技术合同仲裁等法律知识，还要进一步学习国际知识产权和技术交易方面的法律知识，参与高层次的知识产权全球治理活动。

再学习能力为何如此重要？对企业来讲，成果转化不仅仅是简单地生产一个产品，更重要的是在成果转化过程中增强企业自身的创新能力；对技术经纪人来讲，学习了解技术商品的特性是否达到买方宜于消化吸收的程度，这是技术交易成功的重要因素，是优秀技术经纪人必须具备的能力。技术的复杂性也表明，每一个项目的完成都需要技术经纪人长年累月的学习跟踪和创造。先进的技术可以靠引进得到，可是先进的技术能力却不一定能靠引进得到，只能通过“引进、消化、吸收、创造”而不断提高，这个过程一定是再学习能力做主导，否则就无法完成这种高层次创新能力的提升。

三、分析能力

超强的分析能力是技术经纪人的成功要素之一。比如：一个技术项目是否值得交易？应该如何作价和还价？这需要拥有大量背景知识和经验的技术经纪人做出综合分析，才能帮助有需求的企业对纷繁复杂的技术市场做出准确判断。

技术市场瞬息万变，面对市场机会，技术经纪人要具备观察分析能力、深刻洞察力、综合判断能力，这样才能够了解市场需求，发现市场机会，不断找到市场的空白或者是新的项目点。同时，技术经纪人还要能够分析企业的技术需求和特点，有发现问题的意识与能力，有寻找所需要知识的方法和运用知识解决问题的方法和能力；能通过多种市场调查、预测等方法分析把握技术商品的市场供求动态与发展趋势。

四、系统思维能力

技术经纪人从事的是一项有计划、有目标、客观理智的事业，不仅要对涉及的知识基础有全面的了解和研究，还要对经纪活动做出周密的计划安排。技术经纪人只有在成果转化中把服务的内涵和外延有机结合，服务系统延伸到企业，为企业提供系统配套技术服务，才能完成好技术转化工作。

从项目实际交易的角度考虑，在技术需求方案难以确定的时候，如果你有系统性的思考，有全面的分析和系统的解决方案，就能为需求方提供更多的选择。包括从信息收集与处理、技术评估、风险控制、执行操作等方面，从运营管理、客户市场意识、经营发展计划、资金融通、客户关系拓展等方面来进行系统的梳理与规划，用更高战略思维和学术眼光来发掘项目的可行性与价值。

科技成果转化工作需要一套完善的系统流程：一是根据综合信息选定目标，针对企业需求确定技术目标；二是进行尽职调查，包括对生产工艺、技术参数、投入产出情况、经济社会效益等方面进行深入调查；三是分析论证，综合比较各种技术的先进性、适用性、可行性，提出各种选择方案；四是选择出最佳技术，根据行政（手段）、政策（导向）、市场（需求）等进行多层次、全方位筛选，择优选出政策上鼓励、技术上成熟、经济上有价值的技术。在选择具体技术时，必须有系统的思考和安排。不同生产条件下使用不同类型或不同水平的技术，这涉及技术匹配度问题，包括：技术系统自身的适配程度，与其他技术系统之间的匹配，与技术受体原有技术系统的匹配。

五、人格魅力

一个优秀的技术经纪人首先应该成为一个技术行业专家，要精通技术中介业务，接受过系统化、专业化的严格训练，有良好的专业素养，这是成功的前提。同时，还要在言行举止、人文修养、道德修养上具备人格魅力，这是成功的助推剂。人格魅力不仅体现在业务流程中事务沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质、专业化礼仪上，甚至体现在举手投足、一言一行上，它与法律素养、信息素养、专业素养、思维能力、决策能力、社交能力和表达能力等一起，构成一名成功的技术经纪人需要具备的全方位综合素质。

技术经纪人要具有高尚的职业道德。要遵纪守法，不徇私情，实事求是，公平诚信，善言不虚，诚实交易。在技术经纪人市场信用、市场评价和监管机制未完全建立时，这些品质显得非常宝贵。

对技术经纪人而言，保守职业秘密非常重要。企业技术需求基本上就是企业发展的核心商业机密，一旦泄露，后果不堪设想。如何保证企业技术需求不被泄露，在资讯发达的今天，难度很大。许多技术经纪人面临的最大困难就是得不到信任，因此与客户交流时，要有保守秘密、尽心服务的操守和心态，才能有合作的基础。